営業成績がなかなか上がらない、知識もあるし、差別化できる商品もあるのに・・・と日々悩まれている方も多いのではないでしょうか。
実はその原因として考えられるのが話し方にあるのです。
今回は、日々の営業での話し方を変えることで、成果につながる5つのコツについてご紹介していきます。
コツ①ゆっくり話す
これを聞いて「そんなことか」と思われるかもしれませんが、意外と自分が思っているよりも早口で相手に話している事が多いのです。
試しに、家族や友人に自社商品の説明を聞いてみてもらってください。
なぜ、家族や友人なのかと言うと、同僚の営業マンでは、自社商品についての知識が初めからあり、普段のあなたの営業トークもわかっているため、知識のない人と同じ目線で見れないからです。
あなたの勧める商品について知識がない人の方が、客観的に見てくれるからです。
そこで、ほとんどの人が早口という答えが帰ってくると思います。
早口になる原因として、自分の持っている知識を全て相手に伝えたいと思う気持ちが強く出てしまい、頭の中で「次、次」と話す言葉をあおってしまう事で、つい早口になってしまうのです。
購入を考えている人は、あなたの商品だけを見て購入に移るわけではなく、ゆっくり話してあげることで、相手の頭の中でしっかりと整理がつき、心を掴み納得して購入してくれるのです。
「ゆっくりってどれくらい」と思われるかもしれませんが、理想は相手の話すスピードに合わせることです。
コツ②お客様目線で説明はわかりやすく
成果が出ていない営業マンであればあるほど、何が何でも「売ってやろう」という気持ちが強く出て、それが言葉に現れ、お客様からは強引で一方的に写ってしまっていることがよくあります。
これも自分では気がついていないことが多く、上から物事を言う営業マンと捉えられがちです。
お客様がそのような感情を一度抱いてしまうと、商品がいくら良くても、その後ろにあなたという存在が見え隠れする為、それがネックとなって、商品の価値自体を下げてしまうことさえあります。
あなたは商品について十分な知識はあるかもしれませんが、お客様は知識がないから営業マンの説明に耳を傾けているのです。
あくまでお客様の悩みを解消する為に商品があるのだということを頭に置いて、お客様目線に立ち、理解できるレベルで話をしましょう。
あなたはその商品を紹介するプロですから、話すレベルのコントロールも十分つくはずだと思います。
コツ③お客様からの質問、疑問点はすぐに解消し伝える
１回の営業で、即成約ということは稀だと思います。
何度か訪問や電話、メールなどでのやりとりがあった後、成約に至るケースがほとんどではないでしょうか。
そこで意外と多いのが、訪問、電話、メールにせよ、その場でお客様からの質問・疑問点が解消できず、後日回答をする事になっていたのもを、そのまま放置してしまっているケースです。
あなたにとっては、数多くあるお客様の一人かもしれませんが、お客様にとっては、話をしているのはあなただけなのです。
お客様にとっては、あなたがどのくらいお客様を抱えていようが関係ないのです。
いかに自分を気にかけてくれているか、それによってあなたの勧めている商品価値が上がったり下がったりします。
もちろん下がれば購入へとは繋がりません。
「とにかく返答は早く」これを頭に刻み込み行動しましょう。
コツ④常に明るく話す
これも意外とできていない人が多いです。
試しにあなたがお客様の立場に立って考えて見ましょう。
例えば、あなたが電化製品（テレビ）を購入したいと思って、見に行ったとしましょう。
そこで、あなたが気になるテレビがあって、ただ、気になる点もありました。
近くに、ぼうっと立っている店員とみるからに明るそうな店員が向こうの方に居るとします。
あなたならどちらの店員に質問しますか。
当然後者の方ですよね。
このことをあなた自身に置き換えて見てください。
あなたのお客様は、先ほどの電気屋のように人を選べません。
あなたと話をするしかないのです。
お客様はどんなに良い商品であっても商品価値だけでは、購入の決断は下しません。
最終的には、あなたの明るい対応、人柄が購入への一押しになるのです。
暗くボソボソ話すより明るく元気に話しましょう。
コツ⑤商品に対するメリット・デメリットを伝える
「メリットはわかるけど、デメリットも伝えるの？そんなことしたら購入してもらえなくなるんじゃないの？」と思われるかもしれません。
どんな営業マンでもメリットを伝えることは上手です。
差別化を測ろうと一生懸命メリットについて頭に叩き込むからです。
ただ、世の中にはデメリットのない完璧なものは存在しません。
デメリットがあるからこそ、メリットを引き立てられるのです。
あなたは、お客様に喜んでもらうために商品を進めるのですよね。
だとしたら、お客様が十分納得した上で購入してもらうことで、今後の円滑な人間関係にも繋がりますし、何よりお客様は、デメリットまで包み隠さず伝えてくれたことで、自分自身をしっかりと気にかけてくれているという気持ちに繋がり、あなたからぜひ購入したいという行動が生まれるのです。
以上、5つのコツをご紹介してきました。
情報があふれかえっている現代だからこそ、最後の決めてはあなた自身の話し方いかんにかかっています。
もしあなたが、営業成績が上がらず、この5つの中のどれかできていないと思えたなら、今こそ実行してみてください。
必ず成果として現れるはずです。
最近のコメント