あなたはお客さんに商品・サービスを提供する時、お客さんの最終決断が何によってもたらされているかご存知でしょうか。

お客さんは、あなたの提供する商品・サービスを購入・利用して失敗しないか非常に不安な思いが常にあります。

その不安を取り除いてあげるだけで、お客さんは納得し、購入・利用に至ります。

逆に言えば、不安が取り除けなければ、売れないということです。

そこで今回は、お客さんが購入・利用の際、どんなことに不安を感じているのか、そしてその不安を取り除く方法についてご紹介していきます。

どんなことに不安を感じているのか

お客さんが購入・利用する際、悩みを解消してくれるもの・興味を満たしてくれるものをネット等で検索をし、良さそうな商品があったとします。

それだけでは、行動には移しません。なぜなら、その商品が本当に自分の悩みの解消や興味を満たしてくれるものであるのか、そこで頭の中にブレーキをかけてしまうのです。

例えば、肌につける化粧品関連であれば、使用することで、肌荒れ、アレルギーに繋がることはないのかという安全性への不安、電化製品であれば、すぐに故障したりしないかという品質面での不安、スポーツジム等サービスであれば、本当に効果があるのかという不安、それらが頭に駆け巡り、購入・利用への意識をストップさせてしまうのです。

誰しも商品・サービスを購入・利用するとき失敗したくないと思っているはずです。

そこには納得ができる証が欲しいのです。

では、その不安を打ち消すためにはどのようなことが有効なのでしょうか。

不安を取り除く方法

方法その①お客さんの声

お客さんはどんなに商品・サービスが良くても、購入・利用に際しての不安が払拭されない限り行動には移しません。

では、その不安を払拭するための有効な方法ですが、「同じ悩み・興味を持っていた人が実際に利用した際の声、つまりお客さんの声」、「その商品・サービスを推奨する権威者・著名人の声」なのです。

突然ですが、もしあなたがお客さんの側に立ち、商品・サービスを購入・利用するとき、自分の感情だけで購入・利用を決定していますか？

購入・利用を迷っている時、何が最終的な後押しになっていますか。

ほとんどの人が、実際に購入・利用した人の感想をまず見た上で、最終購入・利用に至っているのです。

かくいう私も、必ずと言っていいほど、お客さんの声を見て、自分の感じたところと一緒なのか、思い描いた未来をもたらしてくれるものなのかを確認し、最終行動（購入・利用）をしています。

お客さんの声と言うと真っ先に思い浮かんでくるのが、amazonのレビューが有名かと思います。

「人は感情で物を購入し、それを理屈で正当化する」と言う言葉があるように、購入後の不安を前もって正当化できる物を常に求めています。

その１つの行動が、お客さんの声を確認すると言う行動です。

そのお客さんの声がどんなにあなたの購入行動を後押ししてくれるものになるのかと言うと計り知れません。

ここから分かるように、購入の後押し（正当化）をしてあげるために実際の購入者の声を紹介できるかどうかで、あなたの商品・サービスの売れ行きが決定すると言っても過言ではありません。

まずは、あなたの商品・サービスを必要としている人に、購入・利用によってその人にもたらされる未来像を示してあげる事は大前提ですが、最終的な行動のための後押しとしてのお客さんの声（購入者の声）を示すようにしましょう。

お客さんは自分と同じ悩みや興味を持った人がどう変われたかその声に自分自身を投影し、思い描いた通りであれば最終行動（購入・利用）に必ず至ります。

その為には、購入・利用していただいたお客さまには、必ずアンケートをとり（声をもらい）事前に資料として用意しておく事が大前提とはなりますが・・・

方法その②権威者・先生等の声

次にその商品・サービスについての権威者、先生等の声がもらえるのであれば、必要としている人の購買意欲をより掻き立てることができます。

権威者・先生等が立証してくれているものほど、強い後押しはありません。

お客さんの声だけだと「本当かな」という状態で止まってしまうことはよくあることです。

あなたも興味がある商品・サービスについて権威者や先生のお墨付きがあればグッと心が動かされるかと思います。

信頼性のないものであれば、権威者や先生からの声はいただけないはずです。

それだけ、権威者・先生等の声はお客さんの購買行動に対して強力なものなのです。

方法その③裏付けるデータ

また、確かなものであることを裏付けるデータ（before/after）の後押しもあればなお良しです。

人間は視覚で頭にインプットし、それを感情へと移行させるからです。

不安が払拭されれば、購入・利用への障害は確実に取り除かれます。

いかに、購入後の未来像を思い起こさせ、お客様・権威者の声で正当性を示してあげられるかで、今までとは違った結果（売れる！）が得られるはずです。

もし売れないという状況で悩んでいるのであれば、ぜひ試みてください。